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您會做銷售嗎？

您會做大客戶的銷售嗎？

您會做大客戶的顧問式銷售嗎？

不管您的回答是會還是不太會，沒關(guān)系。

不妨來圍觀一下我們遠(yuǎn)大方略的具有制造業(yè)特色的人才培養(yǎng)外包工具課吧！

2016年8月20日，由遠(yuǎn)大方略管理咨詢機(jī)構(gòu)主辦的《大客戶顧問式銷售》人才培養(yǎng)工具課如期在惠州濤景高爾夫度假村酒店舉行，并取得了圓滿結(jié)束。來自制造業(yè)各個行業(yè)的銷售人才懷著一顆學(xué)習(xí)的心態(tài)齊聚一堂，都希望能在課堂上有所獲益，為自己的公司和事業(yè)注入新的活力。

此次我們很榮幸地邀請到了我們遠(yuǎn)大方略的合伙人范興中先生來擔(dān)任這次課程的主講，由遠(yuǎn)大方略咨詢師劉建斌老師擔(dān)任主持人。

范老師開篇講述自身在柯達(dá)公司做銷售員的經(jīng)歷，用案例打破固有的銷售思維，顛覆在座各位學(xué)員傳統(tǒng)觀念。我們知道，方法、技巧固然重要，但我們首先要改變的是銷售的思維方式，范老師倡導(dǎo)我們看事情要先看好處再看壞處，用積極的態(tài)度去看待事物，也許整個世界就改變了。他還傳遞了一個觀念：客戶砍不砍價，不是取決于我們賺的多或少，而是取決于可以被砍和不被砍！

一名優(yōu)秀的銷售員也應(yīng)保持忠誠、服務(wù)、感恩的心態(tài)。同時，做銷售不應(yīng)只關(guān)注產(chǎn)品本身，而應(yīng)以核心產(chǎn)品為焦點(diǎn)擴(kuò)大到產(chǎn)品周圍，譬如配套產(chǎn)品、付款條件、購物環(huán)境、售后服務(wù)等等，是整個產(chǎn)品的概念，賣的是價值而不僅僅只是價格。范老師指出銷售員存在的意義在于處理“價不廉物偶爾不美”，同時保持一顆“沒有借口”的心態(tài)。

范老師采用實(shí)戰(zhàn)演練的方式剖析拜訪客戶的技巧，跟在座的學(xué)員一起經(jīng)歷這過程中遇到的問題，可謂是庖丁解牛。其坦言，事前的準(zhǔn)備工作很重要，因為機(jī)會都是留給有準(zhǔn)備之人，同時，往往細(xì)節(jié)能夠決定成敗，千萬不能低估了遞名片、促氛圍、“PMP”這等技巧，這恰恰是客戶所在意的東西，應(yīng)做到揚(yáng)長避短。

論語里有言道：學(xué)而不思則罔，思而不學(xué)則殆。可見學(xué)習(xí)和思考之間的關(guān)系是相輔相成的，范老師的課堂正是遵循了這個真理。正是如此，課堂里便呈現(xiàn)了學(xué)員們積極思考問題，踴躍參與課堂問答，各抒己見的一片景象，笑聲、討論聲、問答聲、掌聲充滿了整個課堂，氛圍高潮迭起。

范老師談到銷售人員可分為四個境界：菜鳥（只會講多少錢，不會再介紹），中鳥(問需求，要會問），老鳥（不但會問，還會做顧問，引導(dǎo)客戶跟自己走），遛鳥（高境界）。做銷售顧問必須具備的三個條件是：專業(yè)技巧、值得信任的態(tài)度、銷售技巧。

顧問式銷售必須做到的五個到：

一、聽到（要用耳朵聽）

二、問到（開放性）

三、口到（要讓客戶多說，而不是讓客戶多問）

四、手到（肢體語言）

五、心到（換位思考）

顧問式銷售以引導(dǎo)為導(dǎo)向的八個方法：促氛圍、問狀況、探需求、挖痛處、抹酒精、灑鹽巴、提方案、給證明。范老師在此要求大家須好好掌握顧問式銷售的分析思路，同時指出需求調(diào)查運(yùn)用成功的五個關(guān)鍵：

1、6W3H是SPIN問問題的前提

2、開放與封閉式問題是SPIN探入的敲門磚

3、漏斗式銷售是SPIN的前奏

4、PMP是SPIN的潤滑劑

5、痛苦與快樂是SPIN的精髓

做大客戶的顧問式銷售時，找對人、做對事、說對話很重要。客戶關(guān)系如何維護(hù)？首先要取得對方的信任，通過微信等方式了解客戶及其需求，進(jìn)而交心。

范老師的專業(yè)和幽默，我們無以言狀，他豐富的人生閱歷讓其在課堂上表現(xiàn)地淋漓盡致且不拘一格。書要好好地看，茶須好好地品，范老師的課更應(yīng)好好地聽，多聽、多問、多思考，就一定能夠把銷售做好。

案例、討論、演練始終貫穿著兩天的課程，里面的學(xué)問和技巧很多，學(xué)員們須抓住關(guān)鍵的要點(diǎn)應(yīng)用到銷售的過程中，我們更希望學(xué)員們通過此次課程學(xué)習(xí)，能夠站在專業(yè)的角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶能作出對產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇和發(fā)揮其價值，在這顧問式銷售過程同時建立了客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的品牌提供者的感情及忠誠度，有利于進(jìn)一步開展關(guān)系營銷，達(dá)到較長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

不積跬步，無以至千里。知識需要積累，技巧需要實(shí)踐，分析與技巧缺一不可。我們相信每一次的課程都能夠給學(xué)員們帶來收獲，遵循人才培養(yǎng)的理念，我們也將一如既往地探討和研究如何讓制造型企業(yè)的人才在這課堂中獲取到更多實(shí)用的經(jīng)營管理方法和工具，并很好地應(yīng)用到實(shí)際中去，為你們的客戶和股東創(chuàng)造更大的價值，這也是我們年度人才培養(yǎng)外包項目的宗旨。

最后，非常感謝大家對遠(yuǎn)大方略的支持和信任，我們堅信每一次的課程都會給您帶來幫助，于工作于生活，加油！下一期，精彩繼續(xù)。